前言

生而为人,从小到大,我们身边都萦绕着形形色色的人。而我们所处的这个蔚蓝星球最不缺的生物也是身边的你我他了。故此,一直都很想了解一下心理学。而本次阅读的书籍:《影响力》则使我初次涉足到这方面的领域。阅读过后,不得不说,这本书绝对称得上一本佳作。作者以深入浅出的文笔很好的诠释了人与人在交际过程中,是如何产生影响的。本书只围绕了6个影响力法则来进行重点探讨,讲述了为什么有些人总是极具说服力,让我们对他们言听计从。而这6点无他,分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺!

 

影响力武器

在进入正题之前,作者在书中提到,为什么有些人或商家如此具备煽动性和说服力。其实背后的原因也并不复杂,主要是因为我们心中有一个“按键”被人利用了!当别人想要说服或影响我们的时候,对方只要按下这个“按键”,我们便会“立即播放”,做出对方想要的反应。而这个“按键”是什么呢?便是我们的心理!例如商家在面临便宜的物品没人买的时候,有时候加价卖反而是更好的策略。这便是利用了人们的固有思维一分钱一分货,越贵代表越好。这个“价格高=东西好”的想法便是存在我们心中的按键。又或者运用对比原则,凸显目标的优势。例如星巴克中的贵水,就是为了对比和突出咖啡的便宜,促成交易。

 

互惠

互惠原则的本质其实非常简单:若想要得到,便要先懂得给予和付出。例如如果我们想在未来得到别人的帮助,就要先提供帮助。又或者我们应该尽量以类似的方式回报他人对我们所做的一切。而互惠,也会更容易促成别人答应你的要求。例如之前提供一些帮助于人,之后当我们再提出某些要求的时候,别人便会更容易答应。正所谓“拿人手短”,所以互惠往往会带来亏欠感,让人觉得欠别人人情,如果一直不还,这是一种不受社会群体欢迎的做法。所以在这种亏欠感下,人们更倾向于回报,从而抵消这种感受。

 

承诺和一致

承诺和一致认为,一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场,便会在心中感到压力,一种要促使自己达到这种选择或立场的压力,迫使我们的言和形都与其保持一致。而更重要的是,做出这种选择或承诺后,人会变得不理性,会想法设法的用行动证明自己的决定是正确的。就像赌马的人在选马前觉得每匹马都差不多,会理性分析。然而一旦做出了选择(承诺),押注了某一匹马,便会感性的认为和想证明自己的决定才是正确的。(一致)

在销售上,先签下小单,再拉到大生意也是同样的道理。通过小单来建立客户的承诺,登上完成承诺的门槛,之后便更容易完成更好的生意促成!

 

社会认同

此原理认为,在判断何为正确时,特别需要支出的一点是,在情况处于“不确定”环境下,我们往往会参考和根据别人的意见或行为行事。如果看到别人在某场合做某件事,我们就会断定这样做是有道理的。

 

正如沃尔德·李普曼所说:“在人人想法差不多的地方,没人会想的太多”。在我看来这就是“从众”的行为表现。文中一开头便举出一个例子:在看电视或特别是情景喜剧时,节目总是会传来一阵阵特意的笑声背景,实际上,有时候我们并不觉得好笑,甚至有时候会厌烦这种刻意地背景笑声,但我们还是会做出相同反应。类似的情况同样出现在一些公开的场合,如个人说了一句话,在你看来,未必觉得好笑,或者未必get到笑点,但旁边的一堆人都笑了,自己也会跟着傻笑!而这正正是由于在“不确定”的情况下,我们总是会从众,从而使我们看起来和别人一样。重点是,这种反应是无意识的,是条件反射式的。所以也很容易被人通过伪造来愚弄我们。如奶茶店的大排长龙,实际上10个有8个是店家花钱雇的,从而影响了别的真实的顾客做出判断,加入了他们!

 

另外一个可加强“从众”或“社会认同”行为表现的是:“相似性”。人们更加倾向于参考和自己有相似经历或相似背景的人的行为。背后的原因也很简单,就是相似性更能减少距离感,和自己产生共鸣!这可以参考“喜好”这一原理。例如孩子更喜欢参考其他孩子的做法,而不是大人的说法和做法。又或者为什么报道自杀越多的地方,发生自杀的案例反而越多,因为大家自杀的人群会参考其他和自己面临相同挫折的人的做法,从而效仿他们!事实上,很多企业也都运用这一原理进行营销活动:如Nike将实力超群的运动员描述成一个和平凡人一般有血有肉的形象,也是从默默无闻,经历许多挫折和挑战,日复一日的坚持才成就了伟大,让我们觉得充满力量,瞬间觉得自己好像也可以成为他们一般。这就是相似性的原理!反而如果Nike要是将重点放在运动员如何天之骄子,如何伟大,反而会拉开和听众的距离,从而变得小众!

 

喜好

说到喜好,这估计是非常好理解的一点。我们总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求(哪怕有时候这要求显得有些“离谱”)。文中提到一点:社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。仔细想想,这句话说得是很有道理的。以买东西为例,哪怕厂商投放了多少广告,有时候还不及亲人或朋友的一两句推荐,往往我们会更倾向于相信身边熟悉和喜爱的人的推荐。

 

文中指出让别人喜欢我们的理由有以下几点:

外表魅力:正所谓这是一个看脸的时代,外表指的是一个人的形象,很多时候,人们对我们的第一印象往往便决定了未来这个人对我们的做事的看法,就会难免产生偏见。例如他看我们顺眼,便觉得我们做什么事都是对的,反之亦然。所以形象是十分重要的一环可以提高他人对我们的喜爱。

 

相似性:这点在前面的社会认同提及过,指的是人们通常会对一个与自己有相似性的人产生好感,降彼此的距离感。任何相似都可以,例如外表的相似,品味的相似,经历的相似,观点,个性,背景亦或是生活方式等。

 

恭维:不可否认,每个人都喜欢被别人赞赏和认同,所以恭维别人,就是一个很好的方式可以令到对方快速地喜欢我们,亲近我们。一般来说,我们总是会相信别人的赞美之词,喜欢上那些擅长说好话的人。

 

接触与合作:接触指的是我们总是会喜欢自己熟悉的的东西,而一个东西接触的越多,当然就越熟悉,也就越有感情和产生喜爱的感受了。但是这运用在人身上是局限的。前提在于,接触的人本身对他的感觉就是正面的,这样才能通过接触的越多,喜爱的越多。不然,如果在不愉快的条件下(如挫折、冲突和竞争)持续接触某人或某物,反而会减少好感。所以,通过合作为导向,共同朝一个目标奋进的话,彼此就会觉得是一队人,而不是对立关系。因此,这才能在接触的越多的情况下,越产生喜爱和正面的评价。

 

条件反射和关联:这值得是我们的大脑总是会对某些东西产生条件反射般的反应。例如一看到钻石,人们就想到浪漫的爱情。这其实就是在营销上非常成功的关联!把钻石与恒久的爱情画上了等号。当人们对这种关联的印象日益加固后,便会形成条件反射般的思维。一见便自主触发。

 

权威

权威有强大力量来去影响我们的行为,即使是有独立思考能力的成年人,也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事来。这很好理解,例如护士总是百分百的服从医生的指示,哪怕出错,也从不敢质疑。所以很多骗徒也是通过包装自己成为某一领域的专家或权威领袖,来引大家上钩。应为趋于权威的压力,人们大多数情况下是不敢提出异议的。

 

小时候的权威形象可能有家长,老师,成年以后,可能就变成了老板,法官,政府人员等。因为他们所处地位更高,接触更多信息和权利。而权威的这个原理其实在营销上也被用的烂大街了。例如牙膏或补品广告,通常都是由“医生”出来推荐。哪怕这个所谓的“医生”是个人尽皆知的演员,很多时候还是会相信。而头衔、衣着、身份标志等又都会影响人们对一个人的身份和其代表的权威性的判断。

 

稀缺

这个原理很简单,就是物以稀为贵。机会越少见,价值就越高。稀缺性原理,往往影响我们对某件事的价值判断。例如当人们知道某件事正在不断失去,他们便会越珍视当下拥有它的价值。而往往一种本来有的东西,后来没有了,会让人更想要!特别是他们参与和感受到了这其中的转变。就像自由,如果你一开始一直都不给他,他可能未必有什么反应,但一旦当他感受过自由的滋味,却又从他手中夺回,他会变得十分难受和焦躁。这也是很多西方国家示威争议的地方之一。

延伸阅读
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